martes, 29 de junio de 2010
lunes, 28 de junio de 2010
Las tres claves para construir un negocio exitoso
Bill Gross, fundador y CEO de idealab, ha fundado más de 75 nuevas empresas durante su vida .* Más sorprendentemente, decenas de ellos se han convertido en empresas exitosas y sostenibles.
Recientemente, tuve el privilegio de sentarse con el proyecto de ley para debatir, entre otras cosas, su tasa de éxito asombroso. Le pregunté a precisar las tres piezas más importantes del consejo daría a otros empresarios.
En primer lugar, dijo Bill, tienes que sentir pasión por el producto o servicio que está proporcionando. Todos los negocios emergentes tienen experiencias cercanas a la muerte, y para obtener a través de ellos necesita algo más que un incentivo financiero. Usted necesita realmente se preocupan por lo que es lo que estamos tratando de hacer.
En segundo lugar, Bill dijo, necesita ser directo con todos los que estamos trabajando. Directo con los inversores y directa con los empleados, directo con los clientes. Es necesario decirle a la gente qué esperar, y hay que ser honesto y directo cuando las cosas no salen como esperabas o esperados.
Por último, dijo Bill, necesita dar a sus empleados una parte significativa de la acción. Muchos empresarios se preocupe demasiado por aferrarse a cada acción por última vez de la equidad. De este modo, Bill dijo, subestiman la cantidad de una participación accionaria significativa (a través de opciones) será motivar al resto del equipo.
En las últimas dos décadas, he trabajado con empresarios de éxito en todo el mundo (algunos de los cuales, por supuesto, son tan exitosos como Bill). Creo que casi todos ellos estarían de acuerdo con el asesoramiento de Bill.
28 de junio 2010
Recientemente, tuve el privilegio de sentarse con el proyecto de ley para debatir, entre otras cosas, su tasa de éxito asombroso. Le pregunté a precisar las tres piezas más importantes del consejo daría a otros empresarios.
En primer lugar, dijo Bill, tienes que sentir pasión por el producto o servicio que está proporcionando. Todos los negocios emergentes tienen experiencias cercanas a la muerte, y para obtener a través de ellos necesita algo más que un incentivo financiero. Usted necesita realmente se preocupan por lo que es lo que estamos tratando de hacer.
En segundo lugar, Bill dijo, necesita ser directo con todos los que estamos trabajando. Directo con los inversores y directa con los empleados, directo con los clientes. Es necesario decirle a la gente qué esperar, y hay que ser honesto y directo cuando las cosas no salen como esperabas o esperados.
Por último, dijo Bill, necesita dar a sus empleados una parte significativa de la acción. Muchos empresarios se preocupe demasiado por aferrarse a cada acción por última vez de la equidad. De este modo, Bill dijo, subestiman la cantidad de una participación accionaria significativa (a través de opciones) será motivar al resto del equipo.
En las últimas dos décadas, he trabajado con empresarios de éxito en todo el mundo (algunos de los cuales, por supuesto, son tan exitosos como Bill). Creo que casi todos ellos estarían de acuerdo con el asesoramiento de Bill.
28 de junio 2010
jueves, 24 de junio de 2010
¿Qué convierte a un vendedor en un buen líder de ventas?
No hay un secreto único ni sobresaliente. En realidad, los grandes líderes desempeñan muchos papeles, y todos les salen bien.
Dependiendo de la situación, un líder de ventas puede ser administrador de tiempos, planeador de juntas, coordinador de pruebas, buscador de talentos, entrenador y psiquiatra.
Todos estos papeles juntos y bien desempeñados lo convierten en lo que es: un gran líder.
Sin embargo, hay cinco aspectos clave que distinguen a los mejores vendedores y a los grandes líderes; conócelos y descubre si en ti, o en tu personal, hay un líder en esta
importante área de la empresa.
1. Son apasionados y entusiastas. Estas características se transmiten a todo el equipo de ventas. Si el líder es negativo, todos perderán los ánimos. ¿Cómo mantienen los líderes su actitud realista y positiva? Para empezar, son lectores voraces; leen todo lo escrito sobre su gremio y sector. Buscan consejeros sabios y experimentados que les ayuden a alcanzar sus objetivos, y alientan a los representantes de ventas bajo su mando a hacer lo mismo.
Se rodean de gente de alta calidad.
2. Reclutan a grandes vendedores. Muchos gerentes no contratan a alguien hasta que hay una vacante, lo cual significa que a veces se conforman para “llenar el hueco”. Una manera de evitar esto es distribuyendo tarjetas de presentación de dos vistas a aquellas personas de otras empresas que demuestran mucha habilidad en las ventas y excelencia en el servicio. Un lado de la tarjeta incluye la información estándar nombre, dirección y número
telefónico; el otro, dice: “Me impresionó su servicio y profesionalismo. Llámeme si desea desarrollarse en una carrera”. El éxito de un líder de ventas es directamente proporcional al éxito del equipo; de ahí la importancia de contratar lo mejor de lo mejor.
3. Logran ventas mediante sus vendedores, no para sus vendedores. El principal problema que puede enfrentar un equipo de ventas es tener un gerente hermético, lo cual impide a los vendedores aprender las habilidades necesarias para alcanzar el nivel máximo de
autosuficiencia. Todo gerente instintivamente quiere meter mano y salvar la venta, pero ello equivale a decir que no se confía en éstos. Después, cuando los representantes de ventas tienen que arreglárselas por su cuenta, carecen de la experiencia necesaria para manejar situaciones difíciles solos. Cierra la venta por un representante y lograrás la venta; enséñale a cerrarla y habrás impulsado en mucho su carrera.
4. Ponen el ejemplo. Los grandes líderes de ventas trabajan hombro a hombro con su gente la mayor parte del tiempo. Si no ves el desempeño de tu representante a la hora de la acción, no puedes esperar que mejore. Esta manera de actuar no sólo te muestra el desempeño de los representantes, sino descubre de primera mano qué piensan y necesitan los clientes de tus productos o servicios. Lo más importante, sin embargo, es que los vendedores respetan a un líder que sabe lo que es estar en la trinchera. Sorpréndelos de vez en cuando con un “Me gustaría acompañarte hoy para ver cómo
te va”. ¿Cómo planificó su día el representante de ventas?. ¿Cómo le fue en las visitas de ventas?. ¿Qué métodos utilizó para obtener prospectos?
5. Comprenden los puntos fuertes y débiles de cada vendedor. Tienen la capacidad de hacer preguntas no indicativas (como “¿Qué crees que podrías haber hecho de otra manera en esa visita de ventas?” ó “¿Cuál fue tu objetivo?”). Cuando el representante de ventas lo dice, está cierto de ello; cuando el gerente lo dice, lo dudan. Los grandes líderes saben qué motiva a cada representante y cómo sacar lo mejor de ellos. Esperan excelencia. Si tus representantes saben que los consideras capaces de llegar más alto, lucharán por ello.
Tu papel como líder es ayudar a tu equipo a tener éxito.
La recompensa monetaria por ser un líder de ventas insuperable puede ser grande, pero más grande es la recompensa de saber que se ayuda a otros a alcanzar su objetivo.
Por Barry Farber
Dependiendo de la situación, un líder de ventas puede ser administrador de tiempos, planeador de juntas, coordinador de pruebas, buscador de talentos, entrenador y psiquiatra.
Todos estos papeles juntos y bien desempeñados lo convierten en lo que es: un gran líder.
Sin embargo, hay cinco aspectos clave que distinguen a los mejores vendedores y a los grandes líderes; conócelos y descubre si en ti, o en tu personal, hay un líder en esta
importante área de la empresa.
1. Son apasionados y entusiastas. Estas características se transmiten a todo el equipo de ventas. Si el líder es negativo, todos perderán los ánimos. ¿Cómo mantienen los líderes su actitud realista y positiva? Para empezar, son lectores voraces; leen todo lo escrito sobre su gremio y sector. Buscan consejeros sabios y experimentados que les ayuden a alcanzar sus objetivos, y alientan a los representantes de ventas bajo su mando a hacer lo mismo.
Se rodean de gente de alta calidad.
2. Reclutan a grandes vendedores. Muchos gerentes no contratan a alguien hasta que hay una vacante, lo cual significa que a veces se conforman para “llenar el hueco”. Una manera de evitar esto es distribuyendo tarjetas de presentación de dos vistas a aquellas personas de otras empresas que demuestran mucha habilidad en las ventas y excelencia en el servicio. Un lado de la tarjeta incluye la información estándar nombre, dirección y número
telefónico; el otro, dice: “Me impresionó su servicio y profesionalismo. Llámeme si desea desarrollarse en una carrera”. El éxito de un líder de ventas es directamente proporcional al éxito del equipo; de ahí la importancia de contratar lo mejor de lo mejor.
3. Logran ventas mediante sus vendedores, no para sus vendedores. El principal problema que puede enfrentar un equipo de ventas es tener un gerente hermético, lo cual impide a los vendedores aprender las habilidades necesarias para alcanzar el nivel máximo de
autosuficiencia. Todo gerente instintivamente quiere meter mano y salvar la venta, pero ello equivale a decir que no se confía en éstos. Después, cuando los representantes de ventas tienen que arreglárselas por su cuenta, carecen de la experiencia necesaria para manejar situaciones difíciles solos. Cierra la venta por un representante y lograrás la venta; enséñale a cerrarla y habrás impulsado en mucho su carrera.
4. Ponen el ejemplo. Los grandes líderes de ventas trabajan hombro a hombro con su gente la mayor parte del tiempo. Si no ves el desempeño de tu representante a la hora de la acción, no puedes esperar que mejore. Esta manera de actuar no sólo te muestra el desempeño de los representantes, sino descubre de primera mano qué piensan y necesitan los clientes de tus productos o servicios. Lo más importante, sin embargo, es que los vendedores respetan a un líder que sabe lo que es estar en la trinchera. Sorpréndelos de vez en cuando con un “Me gustaría acompañarte hoy para ver cómo
te va”. ¿Cómo planificó su día el representante de ventas?. ¿Cómo le fue en las visitas de ventas?. ¿Qué métodos utilizó para obtener prospectos?
5. Comprenden los puntos fuertes y débiles de cada vendedor. Tienen la capacidad de hacer preguntas no indicativas (como “¿Qué crees que podrías haber hecho de otra manera en esa visita de ventas?” ó “¿Cuál fue tu objetivo?”). Cuando el representante de ventas lo dice, está cierto de ello; cuando el gerente lo dice, lo dudan. Los grandes líderes saben qué motiva a cada representante y cómo sacar lo mejor de ellos. Esperan excelencia. Si tus representantes saben que los consideras capaces de llegar más alto, lucharán por ello.
Tu papel como líder es ayudar a tu equipo a tener éxito.
La recompensa monetaria por ser un líder de ventas insuperable puede ser grande, pero más grande es la recompensa de saber que se ayuda a otros a alcanzar su objetivo.
Por Barry Farber
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