lunes, 28 de junio de 2010

Las tres claves para construir un negocio exitoso

Bill Gross, fundador y CEO de idealab, ha fundado más de 75 nuevas empresas durante su vida .* Más sorprendentemente, decenas de ellos se han convertido en empresas exitosas y sostenibles.
Recientemente, tuve el privilegio de sentarse con el proyecto de ley para debatir, entre otras cosas, su tasa de éxito asombroso. Le pregunté a precisar las tres piezas más importantes del consejo daría a otros empresarios.
En primer lugar, dijo Bill, tienes que sentir pasión por el producto o servicio que está proporcionando. Todos los negocios emergentes tienen experiencias cercanas a la muerte, y para obtener a través de ellos necesita algo más que un incentivo financiero. Usted necesita realmente se preocupan por lo que es lo que estamos tratando de hacer.
En segundo lugar, Bill dijo, necesita ser directo con todos los que estamos trabajando. Directo con los inversores y directa con los empleados, directo con los clientes. Es necesario decirle a la gente qué esperar, y hay que ser honesto y directo cuando las cosas no salen como esperabas o esperados.
Por último, dijo Bill, necesita dar a sus empleados una parte significativa de la acción. Muchos empresarios se preocupe demasiado por aferrarse a cada acción por última vez de la equidad. De este modo, Bill dijo, subestiman la cantidad de una participación accionaria significativa (a través de opciones) será motivar al resto del equipo.
En las últimas dos décadas, he trabajado con empresarios de éxito en todo el mundo (algunos de los cuales, por supuesto, son tan exitosos como Bill). Creo que casi todos ellos estarían de acuerdo con el asesoramiento de Bill.
28 de junio 2010

jueves, 24 de junio de 2010

¿Qué convierte a un vendedor en un buen líder de ventas?

No hay un secreto único ni sobresaliente. En realidad, los grandes líderes desempeñan muchos papeles, y todos les salen bien.

Dependiendo de la situación, un líder de ventas puede ser administrador de tiempos, planeador de juntas, coordinador de pruebas, buscador de talentos, entrenador y psiquiatra.
Todos estos papeles juntos y bien desempeñados lo convierten en lo que es: un gran líder.

Sin embargo, hay cinco aspectos clave que distinguen a los mejores vendedores y a los grandes líderes; conócelos y descubre si en ti, o en tu personal, hay un líder en esta
importante área de la empresa.

1. Son apasionados y entusiastas. Estas características se transmiten a todo el equipo de ventas. Si el líder es negativo, todos perderán los ánimos. ¿Cómo mantienen los líderes su actitud realista y positiva? Para empezar, son lectores voraces; leen todo lo escrito sobre su gremio y sector. Buscan consejeros sabios y experimentados que les ayuden a alcanzar sus objetivos, y alientan a los representantes de ventas bajo su mando a hacer lo mismo.
Se rodean de gente de alta calidad.

2. Reclutan a grandes vendedores. Muchos gerentes no contratan a alguien hasta que hay una vacante, lo cual significa que a veces se conforman para “llenar el hueco”. Una manera de evitar esto es distribuyendo tarjetas de presentación de dos vistas a aquellas personas de otras empresas que demuestran mucha habilidad en las ventas y excelencia en el servicio. Un lado de la tarjeta incluye la información estándar nombre, dirección y número
telefónico; el otro, dice: “Me impresionó su servicio y profesionalismo. Llámeme si desea desarrollarse en una carrera”. El éxito de un líder de ventas es directamente proporcional al éxito del equipo; de ahí la importancia de contratar lo mejor de lo mejor.

3. Logran ventas mediante sus vendedores, no para sus vendedores. El principal problema que puede enfrentar un equipo de ventas es tener un gerente hermético, lo cual impide a los vendedores aprender las habilidades necesarias para alcanzar el nivel máximo de
autosuficiencia. Todo gerente instintivamente quiere meter mano y salvar la venta, pero ello equivale a decir que no se confía en éstos. Después, cuando los representantes de ventas tienen que arreglárselas por su cuenta, carecen de la experiencia necesaria para manejar situaciones difíciles solos. Cierra la venta por un representante y lograrás la venta; enséñale a cerrarla y habrás impulsado en mucho su carrera.

4. Ponen el ejemplo. Los grandes líderes de ventas trabajan hombro a hombro con su gente la mayor parte del tiempo. Si no ves el desempeño de tu representante a la hora de la acción, no puedes esperar que mejore. Esta manera de actuar no sólo te muestra el desempeño de los representantes, sino descubre de primera mano qué piensan y necesitan los clientes de tus productos o servicios. Lo más importante, sin embargo, es que los vendedores respetan a un líder que sabe lo que es estar en la trinchera. Sorpréndelos de vez en cuando con un “Me gustaría acompañarte hoy para ver cómo
te va”. ¿Cómo planificó su día el representante de ventas?. ¿Cómo le fue en las visitas de ventas?. ¿Qué métodos utilizó para obtener prospectos?

5. Comprenden los puntos fuertes y débiles de cada vendedor. Tienen la capacidad de hacer preguntas no indicativas (como “¿Qué crees que podrías haber hecho de otra manera en esa visita de ventas?” ó “¿Cuál fue tu objetivo?”). Cuando el representante de ventas lo dice, está cierto de ello; cuando el gerente lo dice, lo dudan. Los grandes líderes saben qué motiva a cada representante y cómo sacar lo mejor de ellos. Esperan excelencia. Si tus representantes saben que los consideras capaces de llegar más alto, lucharán por ello.

Tu papel como líder es ayudar a tu equipo a tener éxito.

La recompensa monetaria por ser un líder de ventas insuperable puede ser grande, pero más grande es la recompensa de saber que se ayuda a otros a alcanzar su objetivo.

Por Barry Farber

Promperú: 7,600 empresas exportadoras operan en Perú

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Consultoras no pagarán IGV por exportaciones

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Más oficinas externas del Perú atraerán inversiones

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lunes, 21 de junio de 2010

TLC Perú EE.UU. será aprovechado por peruanos en el exterior



Para nadie es un secreto que el Perú es en la actualidad uno de los destinos favoritos de los empresarios privados para invertir en América Latina. Muchos piensan que los más interesados son hombres de negocios de Asia o del Medio Oriente, e ignoran que son compatriotas residentes en Washington los que encabezan la lista de potenciales inversionistas. Por ejemplo Peru -Business Opportunities( Chiclayo), Máximo Piérola (Lima) y Patricia Ammerman (Piura) son dignos de resaltar. Los tres son empresarios exitosos en Estados Unidos que ahora han optado por orientar sus millonarias inversiones en la tierra que un día los vio nacer.

Boccaccio comercializa prendas con lana de alpaca en Washington DC y el Cusco. Piérola construye puentes en la capital estadounidense y compra franquicias de restaurantes peruanos. Ammerman capta inversiones para el rubro de bienes raíces en el área metropolitana e impulsa la venta de departamentos en varios distritos de Lima. Ellos, al igual que cientos de empresarios peruanos en la Unión Americana, han expresado ante la Cámara de Comercio Peruano-Americana de Washington (CCPAW) su voluntad de desarrollar sus proyectos y desembolsar sus capitales en el Perú en los próximos años.

Y es que con la vigencia del tratado de libre comercio (TLC) entre EE.UU. y el Perú, que permitirá que el 90% de las exportaciones peruanas ingrese libre de aranceles al mercado estadounidense, los peruanos afincados en territorio estadounidense son los más entusiasmados. Ante el interés de los connacionales, la CCPAW, con el aval del Ministerio de Relaciones Exteriores, ha programado un megaevento denominado “Invierta en Perú”, que se realizará del 18 al 20 de junio en Lima. Se estima que más de un centenar de inversionistas peruanos y estadounidenses arribarán a nuestro país para conocer las oportunidades de negocios.

Se espera generar por encima de los US$20 millones en tres días además de los convenios de cooperación y las iniciativas de inversión en el futuro. Existe gran receptividad por parte de empresarios en el Perú quienes buscan estrategias ingeniosas al igual que los inversionistas en Washington. Estas actividades alientan el buen desempeño de la economía pese a la crisis.

domingo, 20 de junio de 2010

FRANQUICIA - FRANCHISE

¿Qué es una franquicia? ¿Cómo hacer una?

La franquicia es un formato moderno de negocio dirigido a la comercialización de bienes y servicios, por el cual una persona concede a otra el derecho de usar su marca o nombre comercial por un tiempo determinado.

El franquiciante (el dueño de la franquicia) le transmite al franquiciado (el comprador de la franquicia) la licencia de uso de su marca, la gama de conocimientos adquiridos y las experiencias que le permiten a este último llevar a cabo el negocio de manera eficiente.

Existen 3 tipos de franquicias basados en el grado de relación entre la empresa y el franquiciado (Franquicia de producción, de distribución y de servicios), pero para este caso nos centraremos en el tercero: Franquicia de Servicios.

La Franquicia de Servicios consiste en explotar un producto o servicio a partir de la formula de éxito comprobado del franquiciante para reproducirlo en otro lugar. Este es el caso de las Franquicias de Pollos a la Brasa.

Para establecer una franquicia se necesita:

1. Establecer un manual operativo de tal manera que se optimice el conocimiento del negocio a los nuevos franquiciados de tal forma que se logra un proceso reproducción si mayores costos de formación. Es decir, un manual que explique todo.
2. Definir las condiciones de la franquicia; establecer que funciones se va a franquiciar y que otras mantendrá la central para si misma; y definir el precio.
3.Hacer un contrato de franquicias, así como inscribir la empresa en el registro de franquiciadores del país.

4. Redactar la propuesta de franquicia mediante folletos y boletines informativos.; e iniciar proceso de comercialización de la franquicia a través de medios de publicidad y asistencia a ferias comerciales.

La creación de una franquicia le permite expandir su negocio de manera rápida y con poca inversión ya que le transfiere al franquiciante los costos de capital y fuerza laboral necesaria para la instalación y operación del punto de venta. El desarrollo de la franquicia puede ahorrar años a las empresas en su proceso de internacionalización debido a los enormes costes de instalación; y años en conocimiento de mercado que supone establecerse en un nuevo lugar. También ayuda al fortalecimiento de la marca.

Sin embargo, debemos ser conciente que “vendiendo” la franquicia a otra persona se pierde independencia debido a que se debe compartir los conocimientos y experiencias para el manejo adecuado del negocio.

De igual forma, se reduce el control sobre el negocio franquiciado debido a que se delega responsabilidad a terceros y a su discrecionalidad en las labores diarias. El franquiciante no puede controlar estas anomalías del mismo negocio.

En el Perú existe una cámara de Franquicia Nacional donde se encuentra registrado aquellas empresas que cuentan con una franquicia. La Cámara de Franquicia Peruana brinda una serie de beneficios a sus afiliados permitiéndolos participar en ferias y convenciones para promocionar sus productos a un precio preferencial. De igual forma permite el acceso a una serie de proveedores y clientes facilitando el proceso de negociación entre ambas partes. Por ultimo, las empresas pertenecientes al gremio cuentan con el respaldo institucional del propio Estado a través de PromPeru para tener una mejor apreciación y brindar mayor seguridad a sus inversionistas.

Recomendación Pymex
Si usted es dueño de una pollería y lo consideran el mejor en sabor y calidad siga el ejemplo de Las Canastas. Aquí le presentamos algunas recomendaciones:

• Profesionalícese: No sea dueño, mesero, cajero y cocinero de su propio restaurante. Quizá lo considere como un ahorro en personal pero no lo es. Delegue las funciones a otras personas y concéntrese en lo que mejor sabe hacer: manejar el negocio y hacerlo crecer. Haga un manual de operaciones, y preocúpese por ofrecer siempre productos de calidad.

• Distíngase: Pollerías con buen sabor y a precios módicos hay literalmente en cada esquina. Haga de la presentación del producto, el servicio al cliente, de la innovación y calidad del mismo sus armas que distingan su pollería. Recuerde no importa en donde se encuentre su restaurante, un servicio de calidad siempre será valorado por sus clientes.

•No tenga miedo al mundo: Si usted cree que su pequeña cadena de locales no tiene oportunidad de competir en el exterior se equivoca. Visite ferias de alimentos como Miami Food and Beverage Show u otros que organiza PromPeru.

Recuerde, su producto es único pero al mismo tiempo reproducible en otros mercados. Visite la pagina web del Ministerio de Comercio Exterior donde se difunde las diferentes ferias nacionales e internacionales para difundir su empresa, además ofrece una serie de seminarios para mejorar la competitividad de su producto así como la utilización herramientas electrónicas para tener una mayor difusión en mercados internacionales. Hoy en día, la franquicia representa el modelo de expansión de mayor éxito y desarrollo a nivel mundial y su empresa no pueda estar ajena a fenómeno.

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viernes, 18 de junio de 2010

Es el ADN indicador de la herencia en los negocios..?

Ross Staszak y Gungor Aksel recién graduados de la Universidad de Drexel. Ambos quieren iniciar empresas, y ambos se preguntan si para estudiar la iniciativa empresarial en la escuela de posgrado. Pero quizá la pregunta que deberíamos preguntarnos es: ¿tienen el ADN ¿no?

[300dna] Getty Images

Siempre hemos tenido el presentimiento de que los empresarios son una raza diferente, pero algunos académicos están tomando esa idea, literalmente. Resulta que parte de ser un empresario puede ser innata, y los investigadores se acercan a la identificación de genes asociados con la puesta en marcha inteligente. De acuerdo con la Case Western Reserve University, profesor de economía de Shane Scott, autor de los empresarios nacidos, los líderes del Born, el 40 por ciento de la variación en la tendencia a ser empresario es hereditaria. Su obra pone un nuevo giro a una vieja pregunta: ¿Puede realmente el aprendizaje en clase te enseñan cómo tener éxito?

Es un tema que es probable que causen acidez estomacal para los educadores. la educación empresarial es un negocio de rápido crecimiento: en 1999, había menos de 100 programas de pregrado y postgrado empresarial, pero hoy hay por lo menos 700, según la revisión de Princeton. Y la matrícula de un programa de posgrado promedios a nivel empresario cerca de $ 40.000 al año-bastante un poco para pagar si papá y mamá ya le han dado lo que se necesita.

No hay tal cosa como un gen de puesta en marcha, por desgracia, pero los investigadores piensan que han encontrado un grupo de rasgos de personalidad que comparten los empresarios de éxito, incluyendo la extroversión más alta que el promedio, la apertura a la experiencia e incluso la capacidad para ser desagradable-una predisposición útil para alguien que maneja ofertas duro. Y otra investigación sugiere que muchas de estas cualidades pueden estar relacionados con genética de las personas.

Para pensar el Sr. Shane, no es un gran salto de esta noción a la idea de la educación basada en el ADN. Las personas que son genéticamente proclives a tomar riesgos, por ejemplo, podrían ser entrenados para evaluar las oportunidades de forma diferente a las personas predispuestas a ser conservador. Y los instructores pueden personalizar la educación empresarial para la gente que puede sacar mayor provecho de ella. "En lugar de asumir que todos son iguales y responderán a la educación de la misma manera", dice el Sr. Shane, "seremos capaces de observar predisposiciones genéticas y averiguar lo que se ajusta".

Para muchos, la herencia-es-destino idea es inquietante no democráticos. Otros la encuentran interesante. "La mayoría de la gente, compartiendo una cerveza, sería admitir que probablemente hay algo de verdad en la naturaleza-sobre-educación argumento," dice Josh Lerner, profesor de la Harvard Business School. Pero, añade, los educadores no deben limitar la educación sólo a la gente considerará que los rasgos de personalidad que ofrecen el mayor potencial. Muy bien, dice el Sr. Shane. Pero si usted es un entrenador de baloncesto, y uno de sus jugadores tiene menos de 6 pies, mientras que otro es superior a 7 pies, en caso de que los prepare para desempeñar los cargos que se adapte a sus cuerpos el mejor, o en caso de que "sólo ignorar las diferencias genéticas"?

Para los estudiantes como los señores Staszak y Güngör, un montón de dinero y el tiempo de viaje en este debate. El Sr. Staszak, una especialidad de ingeniería, quiere estudiar negocios en general primero. El Sr. Güngör, una gran empresa, piensa que aprender el espíritu de empresa "de simplemente hacerlo". Hace Y los dos lo han hecho: dos años se puso en marcha un servicio de bebidas a la entrega llamada Drexel bebidas. No ganaban mucho dinero, pero ambos aprendí mucho sobre la creación de redes y trabajo duro. ¿O sea que tienen los genes correctos, si es que existen? Hacen una pausa, y luego decidir a esquivar la pregunta. "Me gusta usar jeans!" El Sr. Staszak bromea.